営業同行が下手なミドルマネジメント層の特徴とは?

#2.業績マネジメント

ミドルマネジメント層の重要なミッションの一つに営業同行があります。営業担当に同行して商談をまとめる顧客との関係性構築を図るなど目的は様々ですが商談の場に臨む上で大切なことがあります。

最も重要な観点は、営業担当として臨む商談と上司として臨む商談は全く別物であると認識しておくことです。

下手な営業同行とは?

営業同行で最も重要なことは上司としての視座です。顧客にとって営業担当の上司が来るのはいつもと違うシチュエーション。当然いつもと違う話を期待しています。

短期的な売上を守る、もしくは獲得の為に営業同行を入れるケースは実態としてあるとは思います。しかし、営業担当が普段顧客と接するのと同じ目線、同じ視座で会話していては同行している意味がありません。

仮に短時間でクロージングまで進めたい場合も、当日の導入から商談プロセスの間に営業担当が話していない検討案件や今後の世界観、進める方向性など顧客にとってメリットのある話をする必要があります。

いつもの提案を横でサポートするだけでは顧客との関係は深まらず、上司としての役割は果たしてないと言えるでしょう。

営業同行の目的とは?

営業同行の最大の目的は顧客と共通の目標を立てることだと思います。

売上、業務改善、生産性、内容は商材によって異なりますが、顧客の目標(課題解決)をどうサポートしていくか、一緒に考える場と捉えることが重要です。

中長期的な目標を握る。具体的にどう進めていくかを営業担当に振る、マイルストンを決め、適切な振り返り時期にアポイントを切っておく、が正解です。

短期的な売上獲得、クレーム対応の時にだけ営業同行をするマネージャーがいますが、あまりいい仕事の仕方だとは思えません。

クレームはチャンスだという言葉もありますが、チャンスに変わったケースがあるだけで、打率で見ると大した数はありません。ほとんどはマイナスか現状維持、印象の問題だと思います。

腹を割って話せる余裕がお互いにあってこそ、顧客との円滑なパートナーシップが築けると思います。組織で担当している顧客数にもよりますが、マネージャーはなるべく先手で顧客に会いに行くべきです。

営業同行に向かう大切なスタンスとは?

現在マネジメント層の人も、営業マン時代に事前準備やロールプレイングなどのトレーニングをしていたと思います。同じく営業同行にも徹底した事前準備とトレーニングが必要です。先述の通り、使う筋肉が違うからです。

  • 事前準備の徹底
  • 練習

事前準備で最も大切なことは中長期的なゴール設定とマイルストンの置き方を決めることです。取引拡大、関係性構築というアバウトな内容ではなく、ゴールはより具体的にしておくことが重要。

その上で、進め方と時間軸のアウトラインまで握れるよう、マネージャー、担当間での役割分担と商談プロセスを決めておかなければなりません。

顧客のことを徹底的に営業担当に聞き、内容が浅ければ追加でヒアリングさせるなど事前情報の質を上げておくことも必要です。

そしてマネジメント層になっても当然商談の練習は必要です。役割分担と言っても単に話すパートを分ける訳ではありません。上司としてより広い視野と高い視座で顧客の興味を引き付けることが役割、こなせるようになるには相当な場数が必要だからです。

営業マン時代のようにガチガチにトークをインプットする必要はありませんが、ある程度のパターンを想定し、数回は真剣に練習しておくことが高いパフォーマンスを発揮するコツだと思います。

まとめ

営業同行は人材、業績マネジメント両側面で非常に重要なミッションです。

マネージャーとして商談をまとめられれば当然カッコいいと思います。ただ、ほとんどのケースでメインの役割はそこではありません。

中長期的な顧客関係性の構築と、営業担当のサポートをすること。結果的に預かる組織の業績が上がればマネージャーの役割を果たしたことになるからです。

お付き合い頂きありがとうございました。

令和を勝ち抜くマネジメント#100の問い
鬼部長
鬼部長

大手 IT広告会社勤務、マネジメント16年目。延べ1000名以上のメンバーを預かり、採用面接は1500名以上。勝てる組織創りとマネジメントを日々徹底研究、令和を勝ち抜くための本質的な問いを少しずつアウトプットしています。

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